Zdarzyło Ci się kiedyś zaniżyć swoją cenę w ostatniej chwili, bojąc się, że klient powie „za drogo”?
Czy zgodziłaś się na zlecenie, które było nieopłacalne, bo nie chciałaś wyjść na „zbyt wymagającą”?
Czy Twoje serce biło mocniej, gdy miałaś podać swoją stawkę, jakbyś musiała się tłumaczyć z tego, ile jesteś warta?
Jeśli tak – nie jesteś sama.
Badania pokazują, że aż 60–70% kobiet w biznesie doświadcza lęku związanego z wyceną swojej pracy. Aż 80% przyznaje, że w swojej karierze kilkakrotnie świadomie obniżały ceny, nawet gdy wiedziały, że ich usługa czy produkt jest wart więcej.
Dlaczego tak się dzieje? I co możesz zrobić, by wreszcie mówić o swoich stawkach bez drżenia głosu i wewnętrznego poczucia winy?
Źródła lęku przed wyceną
To nie jest kwestia tego, czy jesteś dobra w tym, co robisz, tylko tego, co myślisz o swojej wartości i o pieniądzach.
Twoje obecne decyzje finansowe bardzo często są odbiciem przekonań z dzieciństwa.
Być może słyszałaś w domu: „Nie wypada mówić o pieniądzach”, „Bądź skromna”, „Bogaci to są źli ludzie”. Te zdania, nawet jeśli tylko przelotne, mogły wdrukować w Ciebie lęk przed żądaniem godnej zapłaty.
Badania dr Valerie Young pokazują, że kobiety znacznie częściej niż mężczyźni doświadczają 'syndromu oszusta’ i podważają swoje kompetencje bojąc się, że „ktoś odkryje, że są za słabe”, nawet gdy są ekspertkami w swojej dziedzinie. Stąd tak częste „może dam niższą cenę, żeby nie ryzykować czyichś krytycznych uwag.”
Biznesowa rzeczywistość: kto zaniża ceny, ten… traci
Nie chodzi tylko o pieniądze. Zaniżanie stawek najnormalniej w świecie psuje Twoją markę.
- Klienci podświadomie kojarzą niższą cenę z niższą wartością, nawet jeśli Twoja usługa jest naprawdę świetna.
- Zbyt niska stawka przyciąga nie tych klientów, których chcesz, często tych roszczeniowych, trudnych, którzy nie szanują Twojej pracy.
- Ciągłe obniżanie cen powoduje wypalenie i frustrację, bo pracujesz więcej za mniej, czując się coraz mniej „warta”.
- Brak odpowiedniego wynagrodzenia to też brak przestrzeni na rozwój, szkolenia, regenerację...a to wszystko sprawia, że jesteś coraz zmęczona, a Twoja praca ma coraz gorszą jakość.
W efekcie zamiast budować mocny biznes, stajesz się więźniem cudzego portfela i własnego lęku.
Jak możesz zbudować odwagę przy wycenie swoich produktów i usług?
Zdefiniuj swoją prawdziwą wartość
- Zrób listę swoich kompetencji, doświadczeń, unikalnych umiejętności.
- Dodaj wszystkie godziny nauki, kursy, lata praktyki – to jest inwestycja, którą wnosisz w usługę.
- Twoja cena to nie tylko godziny pracy. To lata, które Cię do tego przygotowały.
Policz realne koszty
Wiele kobiet wycenia swoje usługi, patrząc tylko na stawkę „za godzinę”.
A przecież w biznesie są też:
- podatki i składki,
- czas poświęcony na przygotowanie,
- narzędzia, szkolenia, wiedza,
- Twoja energia i kreatywność.
Jeśli zsumujesz to wszystko, to zrozumiesz, że Twoja obecna stawka często nie pokrywa nawet kosztów.
To wyraźny sygnał, by ją zmienić!
Przećwicz rozmowę o pieniądzach
Najwięcej stresu budzą rozmowy, których unikamy. Ale ten stres można minimalizować.
Zanim udasz się na rozmowę z klientem, zacznij mówić o pieniądzach sama ze sobą:
- Powiedz na głos swoją stawkę kilkanaście razy. Przed lustrem, nagrywając się na telefon, lub prosząc przyjaciółkę o symulację rozmowy.
- Powtarzaj: „To jest uczciwa cena za wartość, którą daję” , aż zabrzmi to dla Ciebie naturalnie.
Postaw granicę i naucz się mówić „nie”
Nie każdy klient jest dla Ciebie. Jeśli ktoś mówi: „za drogo”, nie zaniżaj od razu ceny.
Zamiast tego:
- wyjaśnij, co zawiera Twoja usługa,
- zaproponuj mniejszy zakres w tej samej cenie (zamiast pełnej obniżki),
- albo odpuść, bo Twoja wartość nie spada tylko dlatego, że ktoś nie ma na nią budżetu.
Przypomnij sobie, że Twoja cena = Twoje standardy
Każda stawka, jaką proponujesz, to komunikat: „Takiej jakości usługę dostajesz ode mnie” albo „Tak nisko wyceniam swoją pracę.”
Którą wiadomość chcesz wysyłać światu?
Pamiętaj, że Twoja wartość to fundament, a nie dodatek!
Od dziś przestań traktować pieniądze jak tabu. Twoja stawka to nie prośba o przysługę, tylko uczciwy ekwiwalent za Twoją wiedzę, czas i energię.
Za każdym razem, gdy mówisz o cenie z drżącym głosem, przypomnij sobie że: klient nie kupuje Twoich godzin, kupuje efekt, który zmienia jego życie lub biznes.
Nie bój się więc mówić o swoich stawkach. To, że jesteś kobietą, nie oznacza, że masz zarabiać mniej.
Twoja wartość jest bezcenna i już czas, by Twoje ceny to odzwierciedlały.
A jeśli chcesz popracować nad swoim poczuciem własnej wartości i nauczyć się odpowiednio wyceniać w swoim biznesie, dołącz koniecznie do Klubu Biznesowa MOC. Sierpień to miesiąc pod hasłem „Twoja Wartość – Jak ją zobaczyć, poczuć i wycenić?”
